As clínicas odontológicas que implementam modelos de gestão baseados em metas, indicadores e processos padronizados geraram um faturamento de R$ 2,2 bilhões em um ano. Esse número evidencia uma tendência crescente no setor: profissionais com formação técnica estão buscando estruturar suas empresas para aumentar a lucratividade, organizar as operações e minimizar desperdícios.
Ricardo Novack, cofundador do Grupo ICOM, um ecossistema voltado à gestão e marketing de clínicas na área da saúde no Brasil, destaca que um erro comum entre muitos proprietários de clínicas é confiar apenas na quantidade de pacientes atendidos. “Ter um grande número de pacientes não garante lucro. Existem clínicas com alta demanda que operam no limite devido à falta de controle financeiro, baixa taxa de conversão comercial e ausência de processos bem definidos”, explica.
Concorrência crescente e necessidade de gestão eficaz
A advertência surge em um cenário onde a concorrência no setor da saúde privada se intensifica. Em março de 2025, o Brasil atingiu 52,1 milhões de beneficiários em planos médico-hospitalares, conforme dados da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), alcançando o maior nível registrado até agora. Isso resulta em uma maior exigência por parte dos pacientes, aumentando a competição por atendimento e pressionando as clínicas a serem mais eficientes em suas operações.
Entre as clínicas examinadas, aquelas que estão estruturadas apresentam um faturamento médio anual estimado em R$ 325 mil, com ticket médio de atendimento ao redor de R$ 9 mil e ticket médio de venda próximo a R$ 5.500. Ricardo Novack ressalta que esses resultados geralmente são resultado não apenas de ações isoladas, mas da combinação entre uma recepção bem treinada, monitoramento constante dos indicadores, marketing baseado em dados e uma rotina financeira organizada.
“Muitos empreendedores do setor ainda tomam decisões improvisadas. Não monitoram taxas como a de comparecimento ou inadimplência, nem analisam a origem dos pacientes ou a rentabilidade por tipo de serviço. Sem esses dados, o crescimento fica à mercê da sorte”, observa.
Outro aspecto crucial é a jornada do paciente. Clínicas que têm fluxos bem definidos desde o primeiro contato até o pós-consulta tendem a minimizar perdas comerciais. Fatores como tempo de resposta, confirmação de agendamentos, clareza nos orçamentos e follow-up impactam diretamente nas taxas de conversão. “O paciente busca confiança antes mesmo do tratamento. Quando há falhas na experiência oferecida, o custo se torna um obstáculo”, afirma o executivo.
A importância da gestão para o desenvolvimento
No entendimento do empreendedor desse ramo, a profissionalização reduz também a dependência da figura do proprietário. Com processos documentados e metas definidas para cada equipe, além da supervisão contínua dos indicadores em tempo real, as clínicas podem escalar suas operações e expandir sem centralizar todas as decisões nas mãos do fundador.
Essa mudança reflete uma dificuldade recorrente enfrentada pelo segmento. Uma pesquisa realizada pelo Sebrae em colaboração com entidades médicas indica que a gestão financeira continua sendo um dos principais obstáculos para clínicas e consultórios no Brasil, especialmente nas áreas de fluxo de caixa, precificação e controle de custos.
Ricardo Novack acredita que o progresso desse setor depende fundamentalmente de uma transformação na mentalidade dos gestores. “A clínica deve ser tecnicamente excelente mas também precisa funcionar como um negócio. Aqueles que compreenderem isso mais cedo tendem a crescer mais rapidamente e enfrentar menos dificuldades com as flutuações do mercado”, conclui.
Para os proprietários que desejam iniciar esse processo, ele sugere três ações prioritárias: separar finanças pessoais das empresariais, acompanhar semanalmente indicadores básicos e mapear toda a jornada do paciente. “Sem uma boa gestão, um faturamento elevado pode mascarar desorganização. Com uma gestão adequada, o crescimento se torna previsível”, finaliza.
Por Carolina Lara
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