O avanço na operação de consórcios pode alterar significativamente a rotina dos profissionais que construíram suas carreiras no setor comercial. À medida que o número de clientes e a demanda aumentam, tarefas como contratação, definição de processos, monitoramento de desempenho e desenvolvimento de equipes começam a competir com as atividades de vendas.
Para Juciel Oliveira, fundador da Monteo, essa transformação é uma das principais dificuldades enfrentadas por vendedores que optam por estruturar seus próprios negócios. “É fundamental saber vender em consórcios, mas para estabelecer uma empresa é necessário possuir outras habilidades. A liderança, o marketing, o planejamento estratégico e o monitoramento de indicadores tornam-se essenciais à medida que a operação se expande”, afirma.
Oliveira ainda destaca que o crescimento do setor contribui para essa mudança. “Entre janeiro e julho de 2026, foram vendidas 979,67 mil cotas no segmento imobiliário de consórcios, representando um aumento de 40,8% em comparação ao mesmo período do ano anterior, conforme dados da Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (ABAC). O mercado está em expansão e, para os profissionais envolvidos nele, crescer também implica na necessidade de reavaliar a estrutura do negócio”, analisa.
A gestão ganha espaço nas vendas
Com o aumento da carteira de clientes, decisões antes tomadas apenas pelo vendedor começam a demandar a participação de outros colaboradores. Atividades como atendimento ao cliente, prospecção e gestão das equipes passam a exigir uma divisão clara de responsabilidades.
Um aspecto crucial apontado por Oliveira é quando o crescimento continua excessivamente atrelado ao desempenho individual do fundador. “Se tudo depende unicamente da habilidade vendedora do empresário, há um limite para o quanto o negócio pode crescer. Em algum ponto, é imprescindível formar novas lideranças e acompanhar os números para entender onde a eficiência da operação pode ser melhorada”, ressalta.
Oliveira relaciona essa questão ao crescimento dos consórcios no Brasil. “Em julho de 2026, havia 3,32 milhões de participantes ativos no setor imobiliário no país, um aumento de 35,5% em relação ao mesmo mês do ano anterior. No período entre janeiro e julho deste ano, o volume total em créditos comercializados foi de R$ 195,11 bilhões, um avanço significativo de 33,1%, segundo dados da ABAC. Com o crescimento do setor, aumenta também a necessidade de transformar a abordagem comercial em uma operação mais estruturada”, conclui.
Transição: De vendedor para gestor
A transição para um novo papel não implica em abandonar as habilidades comerciais. O desafio reside em equilibrar as vendas com decisões relacionadas à gestão de pessoas, processos e planejamento estratégico.
Na visão de Juciel Oliveira, ter sucesso como vendedor não garante automaticamente que se esteja preparado para gerir uma empresa. “Um profissional pode ter profundo conhecimento sobre seu produto e compreender bem suas necessidades dos clientes. No entanto, ao se tornar empresário, ele deve aprender aspectos como contratação e desenvolvimento da equipe”, explica.
Segundo Oliveira, essa dificuldade costuma surgir quando um profissional deixa sua função exclusiva como vendedor para assumir responsabilidades mais amplas dentro da empresa.
<p“Foi exatamente ao perceber essa mudança que começamos a focar mais em temas relacionados à liderança e gestão dentro da Monteo. Isso levou à criação do MEX Club, um espaço dedicado a profissionais que atuam no setor e buscam aprimorar suas habilidades para administrar operações maiores”, comenta.
Ele também observa que houve uma demanda significativa por esse tipo de formação logo nos primeiros meses do projeto. “Em março deste ano, já contávamos com mais de 100 participantes no programa e eles movimentaram mais de R$ 115 milhões em vendas apenas naquele mês. Isso demonstra que existe um grupo considerável de vendedores que já dominam as vendas mas reconhecem a necessidade de avançar na área gerencial para continuar crescendo”, relata.
A importância dos indicadores no negócio
Com a expansão das operações comerciais, monitorar apenas o faturamento pode se tornar insuficiente. Indicadores relacionados à produtividade e conversão são fundamentais para fornecer informações sobre diferentes fases da operação.
Para Juciel Oliveira, esses dados são essenciais para identificar problemas que podem não ser evidentes na rotina diária das vendas. “Um empresário pode acreditar que precisa gerar mais oportunidades quando na verdade o desafio está na taxa de conversão ou na preparação da equipe. Pode ainda pensar que precisa contratar mais pessoas enquanto há etapas do processo que não estão funcionando adequadamente”, esclarece.
A profissionalização não significa replicar um modelo padronizado; segundo ele: “Não há uma única fórmula adequada. Existem profissionais atuando sozinhos ou gerindo pequenas empresas até grandes equipes. Cada operação tem suas particularidades. O fundamental é reconhecer quando a estrutura anterior já não atende mais à demanda crescente do negócio”, afirma.
Crescimento também envolve aprender a delegar
Aos vendedores habituados a participar diretamente em todas as fases do processo comercial, compartilhar responsabilidades pode ser uma das mudanças mais desafiadoras. A ampliação da equipe exige que algumas tarefas deixem de depender exclusivamente do fundador.
Oliveira acredita que essa transição está relacionada à capacidade do empresário em desenvolver novas lideranças dentro da organização. “O empresário deve abandonar a ideia de ser aquele que resolve todos os problemas sozinho. Se cada negociação ou decisão depende dele pessoalmente, a empresa ficará restrita às limitações individuais”, ressalta.
Essa mudança também impacta na forma como os profissionais avaliam seu próprio progresso. “Enquanto vendedor, os resultados estão geralmente atrelados ao desempenho individual. Como empresário, é necessário mudar essa perspectiva; o crescimento passa então pela habilidade em fazer com que outras pessoas produzam e pela organização eficaz da empresa”, observa.
Pela opinião de Juciel Oliveira, quem busca transformar sua carreira comercial numa empresa enfrenta principalmente essa mudança conceitual. “Embora vender continue sendo essencial, chega um momento em que as habilidades adquiridas até então não são suficientes para alcançar novos patamares; é preciso aprender sobre gestão e acompanhamento das operações”, conclui.
Por Carolina Lara
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